Den danske producent af præfabrikerede betonelementer, Contiga Tinglev, er en fast bestanddel af den tyske bygge- og anlægsmesse NordBau. År efter år er de at finde på den nordtyske messe – men hvor de tidligere holdt til på den danske fællesstand, står de nu ude blandt de øvrige udstillere.
Det er på ingen måde et udtryk for utilfredshed med den danske fællesstand, forsikrer administrerende direktør Karsten Schlei Rewitz. De ønsker i stedet, at kunderne skal finde dem blandt øvrige producenter til råhusbyggeri. På den måde rammer de det helt rigtige segment.
De mange år på det tyske marked har naturligvis også sat sit præg på selvforståelsen.
– Tyskland – og især Nordtyskland – er en helt naturlig del af vores marked. Vi bor meget tæt på den tyske grænse, og derfor giver det meget god mening for os også at være repræsenteret hernede. Jeg vil faktisk sige, at det er lige så meget vores hjemmemarked som det danske, fortæller Karsten Schlei Rewitz.
Kontinuerlig kontakt
Når man har slået igennem og er etableret på det tyske marked, er det naturligt at stille spørgsmålet, hvor meget mere værdi deltagelsen på NordBau kan give?
– Det er vigtigt for os at være med. NordBau er en meget besøgt messe, og det giver os mulighed for at blive set, så kunderne ved, vi fortsat eksisterer. Messen giver os ganske enkelt en kontinuerlig kontakt til kunderne, forklarer den administrerende direktør og tilføjer, at det både er private og professionelle kunder, der kommer forbi standen.
– Vi møder også både entreprenørerne og investorerne, så det er hele spektret, vi ser, siger Karsten Schlei Rewitz og understreger igen, at det er vigtigt, at være her hvert eneste år.
– Hvis vi ikke var her, vil nogle tro, vi ikke eksisterer længere. Så vil man noget hernede, så skal man være her hvert eneste år. Og det er der jo heller ikke de store omkostninger, det er forbundet med, tilføjer han.
Sproget er vigtigt
Med de mange erfaringer, virksomheden har gjort sig gennem årene, ved Karsten Schlei Rewitz også, hvilke udfordringer, det tyske marked kan byde på.
– For produkter som vores kræver det en produktgodkendelse, før de kan sælges her i Tyskland. Det er nok den største omkostning. Men det behøver ikke være svært at slå igennem hernede, forklarer han.
Han har samtidigt et par gode råd til de virksomheder, som har planer om at give sig i kast med det tyske marked.
– Det er først og fremmest vigtigt, at man kan sproget. Hvis du ikke kan tysk, kan du lige så godt blive hjemme, for det er noget, der vejer tungt for tyskerne, fortæller han. Personligt har han aldrig oplevet det som en barriere, at virksomheden er dansk. Når det så er sagt, så har Contiga Tinglev over 200 tyske ansatte – og dermed er det også tysktalende personale, der varetager de tyske kunder, og som kender de tyske regler.
Kort leveringstid
Tyskkundskaber kan naturligvis ikke gøre det alene.
– Det er også vigtigt med tålmodighed. Man skal ikke forvente en masse det første år, man forsøger sig. Men når man først har vundet tyskernes tillid, så bliver de ved med at komme igen, lyder det fra Karsten Schlei Rewitz.
– Mange begår den fejl, at de tror, de lige kan smutte til Tyskland og sælge en masse overskydende varer, som de – for eksempel under krisen – ikke kan komme af med. Vi arbejder på den måde, at vi for næste år allerede har reserveret en del af produktionen kun til Tyskland. Det hænger også sammen med, at tyskerne er vant til kort leveringstid, og det skal vi være i stand til at kunne efterleve, slutter han af.
